Comment les clients de HubSpot façonnent la prochaine normalité


Cette semaine a marqué une étape importante pour HubSpot. La société que Dharmesh et moi avons fondée il y a plus de 14 ans a accueilli son 100 000e client et dépassé 1 milliard de dollars de revenus annuels récurrents.

Nous avons parcouru un long chemin depuis que nous avons commencé à frapper le tambour sur le marketing entrant, et pourtant, on a l’impression que HubSpot ne fait que commencer.

À bien des égards, on a l’impression que le monde entier ne fait que commencer… ou redémarrer.

Les événements de l’année dernière ont transformé des industries entières, bouleversé notre façon de travailler et remodelé en masse le comportement humain. Les technologies que nous avons adoptées et les nouvelles habitudes que nous avons formées pendant la pandémie ne reculeront pas lorsque le coronavirus finira par le faire. Au contraire, ils en viendront à définir «la prochaine normalité».

Cela représente l’un des résultats les plus profonds de cette époque: que jamais auparavant les entreprises, et les produits et services qu’elles fournissent, n’avaient eu une plus grande capacité à influencer le comportement humain.

Lorsque les gymnases rouvriront, les gens s’entraîneront toujours à domicile, grâce aux applications de fitness. Lorsque les bureaux rouvriront, les gens continueront de travailler à domicile, facilités par la productivité du travail et les outils de communication. Lorsque les théâtres rouvriront, les gens continueront de regarder des concerts en direct et de nouveaux films depuis chez eux, facilités par des services de streaming.

Sans ces produits et services, dont beaucoup sont passés de nouveaux à nécessaires au cours de l’année écoulée, la vie pendant la pandémie serait très différente. Et il serait beaucoup plus susceptible de revenir à ce qu’il était en 2019.

Au lieu de cela, nous avons vu d’innombrables entreprises changer d’urgence leurs plans pour répondre aux nouveaux besoins des clients. Ils ont innové, ils se sont adaptés et ils ont remodelé leurs produits.

J’ai été inspiré de voir bon nombre des 100000 clients de HubSpot s’adapter et innover face à l’incertitude et, ce faisant, jouer un rôle déterminant dans la définition des nouvelles façons dont nous vivons, voyageons, travaillons et construisons un avenir meilleur.

La pleine conscience des messes

Prenons l’exemple des applications de pleine conscience. Un résultat sans équivoque positif de ces temps turbulents a été l’importance accrue que nous accordons tous à notre bien-être mental. Au cours de l’année écoulée, les clients de HubSpot ont aimé Calme, Talkspace, et Espace de tête sont passés du statut d’outils utiles pour les personnes cherchant à pratiquer la pleine conscience à des services vitaux que des millions de personnes utilisent dans leur vie quotidienne.

Lorsque Headspace a été fondé en 2010 – à une époque où la méditation était encore largement l’apanage des organisations religieuses et spirituelles – la question clé de ses fondateurs a demandé était: “Comment pouvons-nous placer Headspace dans des endroits où vous ne vous attendez pas à le trouver?” Aujourd’hui, 10 ans plus tard, il s’agit d’une organisation multimédia avec une division de podcast, un partenariat avec Sesame Street et une série Netflix récemment annoncée.

Ce progrès n’aurait pas été possible sans le niveau d’échelle que l’entreprise a pu atteindre au cours des 12 derniers mois. À la veille de la pandémie en février 2020, l’application a atteint deux millions d’abonnés payants, et depuis lors, son taux de téléchargements a augmenté de 20%. Et lorsque vous examinez les données des premières semaines de verrouillage aux États-Unis, les téléchargements ont augmenté de 100% par rapport aux niveaux d’avant la pandémie.

Headspace augmentait régulièrement avant la pandémie, mais lorsque la société a été plongée dans une période d’incertitude sans précédent, le besoin de ses services a augmenté. Grâce à une passion profondément enracinée au service de ses clients, l’entreprise a pu évoluer jusqu’en 2020 et inaugurer une nouvelle ère dans laquelle la pleine conscience est pratiquée par les masses.

De nouveaux outils pour une nouvelle façon de travailler

Alors que la relation entrelacée entre le travail et le lieu de travail continue de s’effriter, les outils de productivité en ligne sont passés d’un complément utile aux styles de travail traditionnels à un élément indispensable de la boîte à outils du télétravailleur.

De nombreux clients HubSpot ont joué un rôle essentiel pour faciliter ce changement: Trello a aidé les parents gérer les horaires de l’école-maison de leurs enfants, SurveyMonkey a soutenu près d’un quart de million enquêtes sur le coronavirus, et G2 a aidé les entreprises trouver de nouvelles solutions logicielles, avec une augmentation de 1 100% des recherches d’outils de classe virtuelle et une augmentation de 550% des recherches de logiciels de webinaire dans les semaines qui ont suivi l’épidémie de coronavirus.

Un autre client HubSpot, Monday.com, avait connu une croissance rapide dans les années précédant la pandémie, annonçant 120 millions de dollars de revenus récurrents annuels en février 2020, car son logiciel a aidé des milliers d’entreprises en phase de croissance à collaborer plus efficacement. Et puis, comme la capacité de collaborer à distance est devenue un besoin critique pour toutes les entreprises, l’entreprise a changé sa feuille de route produit pour répondre au changement soudain des besoins des clients.

Parmi les nouvelles versions qu’il a priorisées, il y avait les appels Zoom intégrés, les tableaux blancs en ligne et les annotations d’images, qui pourraient tous ajouter une valeur immédiate aux clients. L’impact de ces changements a été important. Non seulement Monday.com a accéléré ses recrutements, en augmentant ses effectifs de 27% entre avril et juin 2020, il a annoncé une nouvelle valorisation de 2,7 milliards de dollars. Monday.com était même salué par Fast Company pour sa transition remarquablement douce vers le travail à distance.

La façon dont nous travaillons a changé pour toujours, et l’impact de ce changement se répercute toujours sur plusieurs secteurs, affectant les prix de l’immobilier commercial, déclenchant des migrations massives et réduisant l’empreinte carbone à mesure que les temps de trajet chutent.

Au cœur de ces changements sociétaux majeurs se trouvent des entreprises comme Monday.com, qui cherchaient initialement à aider les entreprises évolutives à collaborer plus efficacement, et se retrouve désormais à fournir un outil essentiel qui accélère un changement de comportement humain une fois par génération.

Destination: n’importe où

Si la pandémie a forcé des populations entières à rester au même endroit, elle a aussi radicalement changé la façon dont nous nous déplaçons dans le monde. Un client HubSpot à la pointe de ce changement est Airstream.

Depuis des décennies, Airstream construit ses caravanes de voyage ultramodernes très appréciées et, ce faisant, est devenue l’une des marques les plus emblématiques des États-Unis. Au fur et à mesure que la pandémie se déroulait, l’entreprise a rapidement produit de nouvelles ressources pertinentes sur tout, comment faire de l’exercice dans de petits espaces, comment faire apprendre et travail à distance. En tant que PDG d’Airstream, Bob Wheeler Mets-le, “ces produits virtuels semblaient très différents des véhicules que nous avons l’habitude de produire.” Mais c’est grâce à cette adaptation innovante aux nouvelles habitudes et intérêts de ses clients qu’Airstream a réalisé un Augmentation des ventes de 45% en glissement annuel en mai, et une augmentation de 100% en juin.

La pandémie a rendu le travail moins dépendant du lieu et les loisirs moins dépendants du temps. Il est maintenant possible pour beaucoup de voyager tout en travaillant et à l’aventure sans prendre de grandes périodes de temps libre. En reconnaissant cette nouvelle dynamique et en adaptant rapidement sa stratégie, Airstream est passé de la fourniture d’un moyen de transport entre les destinations à la fourniture de la destination elle-même.

Même une fois la pandémie maîtrisée, l’incertitude économique persistante et les craintes d’une résurgence du virus sont susceptibles d’entraîner une réticence continue à voyager à l’étranger. En conséquence, le staycationing et le repérage domestique resteront des choix populaires pour les années à venir. En repositionnant sa proposition de valeur pour l’adapter aux nouvelles habitudes de ses clients, Airstream a encore accéléré les changements déclenchés par la pandémie, tout en continuant à évoluer en tant qu’entreprise mondiale.

Mieux évoluer pour la société

Alors que la pandémie a renvoyé les gens à l’intérieur, l’injustice raciale a amené de nombreuses personnes dans la rue pour protester contre l’inégalité de longue date dans notre société. Au cours de l’année écoulée, les clients s’attendent de plus en plus à ce que les entreprises avec lesquelles ils dépensent de l’argent soient une force du bien dans le monde.

Limonade, le fournisseur d’assurance et le client HubSpot, est un exemple de la façon dont les entreprises peuvent avoir le type d’impact sociétal positif que les clients exigent maintenant, tout en évoluant rapidement dans le processus.

Lemonade est un B-corp certifié qui donne toutes ses primes non réclamées à des organisations à but non lucratif choisies par ses clients. En tant que site Web de l’entreprise dit, “Le bien social est au cœur de notre modèle commercial.”

Lorsque la pandémie a frappé, Lemonade a permis aux clients éprouvant des difficultés financières de différer les paiements (et même en des temps plus normaux, il permet aux clients d’annuler leur police à tout moment et de recevoir un remboursement complet). Cela a également donné à ses clients la possibilité de transférer leur organisation à but non lucratif de choix vers une organisation directement impliquée dans la lutte contre l’épidémie de coronavirus – et des dizaines de milliers d’entre eux ont accepté l’offre. Et à la fin de l’année dernière, le PDG de l’entreprise, Daniel Schreiber, fait appel aux entreprises pour encourager leurs employés à se faire vacciner.

Tout en usant de son influence pour aider à lutter contre le coronavirus, Lemonade a également montré son soutien aux artistes confrontés à des difficultés financières pendant la pandémie en lançant un Campagne Instagram pour mettre en valeur les œuvres d’art qu’il a commandées.

Le secteur de l’assurance n’a pas été à l’abri des pressions économiques à la baisse déclenchées par la pandémie, et pourtant, Lemonade a été l’une des histoires de croissance les plus impressionnantes de 2020. En décembre, après seulement quatre ans et demi d’activité, la société a annoncé qu’elle avait passé 1 million de clients. Et quelques semaines plus tard, son action a atteint un niveau record. La société a atteint ce niveau d’échelle tout en accumulant 1,1 million de dollars à verser à des organisations à but non lucratif, notamment ACLU, March For Our Lives et 350.org.

Selon Baromètre de confiance 2021 d’Edelman, les entreprises sont désormais l’institution la plus fiable par rapport au gouvernement, aux médias et aux ONG. Alors que Lemonade fait évoluer son activité tout en ayant un impact positif sur le monde, elle représente le nouveau rôle que les entreprises sont censées jouer dans la société – où elles sont toutes les deux pour le profit et pour de bon.

Cette nouvelle attente des entreprises et de leurs PDG crée une responsabilité et une opportunité pour les entreprises de jouer un rôle actif dans la construction d’un avenir meilleur pour tous dans la prochaine normalité.

Se préparer à la prochaine normalité

J’ai été témoin de plus de changements au cours des 12 derniers mois qu’au cours des 12 années précédentes. Mais maintenant, à l’occasion de HubSpot accueillant son 100 000e client et dépassant le milliard de dollars, je ne regarde pas en arrière autant que j’ai hâte.

La prochaine normale ne ressemblera en rien à 2019, et elle ne ressemblera pas non plus à 2020. Ce sera une ère unique dans les tendances qu’elle inaugure et les opportunités qu’elle présente. Chez HubSpot, ce sera notre travail d’aider nos clients futurs et existants à tirer parti de ces opportunités, tout en continuant à soutenir des groupes comme Headspace, Monday.com, Airstream et Lemonade alors qu’ils adaptent et façonnent les comportements qui définiront le prochaine normale.

Nous prévoyons de le faire d’abord et avant tout en écoutant nos clients, puis en utilisant leurs commentaires pour fournir une plate-forme CRM de classe mondiale aussi unique que l’époque dans laquelle nous vivons et capable de permettre aux entreprises évolutives de prospérer pour les années à venir.

Je tiens à remercier chaque client, partenaire et employé de nous avoir aidés à en arriver là où nous en sommes aujourd’hui. Sans leur passion, leur plaidoyer, leur confiance et leurs commentaires, les 15 dernières années n’auraient pas été aussi passionnantes, et les 15 prochaines ne seraient pas aussi prometteuses.

Notre mission est d’aider des millions d’organisations à mieux se développer. Cette semaine, nous avons franchi une étape importante de ce voyage. Mais, tout comme la prochaine norme commence, HubSpot l’est également.




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